販売促進_クーポン、ツール、人
クーポンや販売促進ツール、そして売上につながる人についての考察。
■クーポン
開業０３９日目 フリーペーパー掲載申込
フリーペーパーの家庭版の営業が何度か来ていた。地域特集ということで料金が安くなっていたため、試しに掲載してみることにした。
３つのエリアで合計１７１，７００部。後から調べて知ったことだが、定価だったら１１万かかるところが、今回は特集記事とのことで、掲載料のみの２万円だった。
スペースは１／８（６０ミリ×９３ミリ）で、４色。
この雑誌、実家に住んでいたときは何度か読んだことがあるが、家を出てからここ数年見かけたことがない。
東京の西側でしか活動していないのかと思っていた。エリアを調べてみると、やはり西側に重点が置かれていたというか、西側が本拠地のようだ。
再来週あたりに原稿を見せてもらえるらしい。その翌週配布というスケジュールだったようだ。
記事の切抜きを持ってくると、ビールかサワーを１杯サービスという特典をつけた。果たして効果のほどは…。
開業０６０日目 広告掲載日
今日はフリーペーパーの発行日。
２万円で２回掲載してもらえる契約で、今日はその１回目。
地域によって掲載される欄が違っていた。特集ページの３ページ目中央と、１ページ目の右隅の２パターン。
圧倒的に後者の方が視認性が高い。場所は選べないとのことだったが、なかなか良い位置だ。
クーポンになっていて、来月末までの１ヶ月強有効。
どれだけ効果があるのか、しっかり記録しようと思っている。
開業０７１日目 クーポン利用のご新規さん
フリーペーパー地域特集に広告を掲載して２週間弱。
店の記事を切り抜いて持ってくると、グループ全員に生ビールまたはサワー１杯サービスのクーポンになっている。
今日までに利用された４枚のうち、新規は２組で１組はクーポンがあったから来たようなお客さん。
聞くところによると、日本酒が飲めないとのことで、リピーターになってはくれなさそう。
このお客さんはそこそこ年齢のいったご婦人で、このフリーペーパーのクーポンが付いている店は片っ端から行ってる感じだったそうだ。
開業０７５日目 クーポンを出しても
今日までに出されたフリーペーパーのクーポンを集計してみた。
２週間ちょっとで、６組１３人、４７，２７３円分。４組が今まで来店のあったお客で、新規は２組。
以前日記にも書いたが、このご新規さんたちは、リピーターになってくれそうにはなかったとのこと。
先月払った２万円で、今月最後の週にもう一度載せてくれるとのことだが、たぶんこれっきりになると思う。
どういった媒体であるのか、読み手は？それに適した掲載内容は？などちゃんと考えて載せないと駄目なのだろう。
読み手に合わせてアピールする部分を変えれば良かったのだろうか。
開業０８８日目 フリーペーパー広告２回目
店の広告が掲載されたフリーペーパーが本日発行された。先月に引き続き２回目。
文章が若干変更されているが、ちょっと酷い文章でがっかり。
前回も「え？」と言いたくなる文章だったが、今回はそれ以上。制作費が無料でも商売なんだからもうちょっと何とかならないの？という具合だ。
うちの担当者が作った文章にせよ、店主が承認したのだから仕方がない。店の責任だ。
次回この様な機会があったら、チェックを入れようと思った。
夫にその旨話しても、「別にいいよ」とのことだったので尚更がっかり。
自分がこの手の記事をまともに読まない人間だから、こういうことに無頓着なのだろう。色や形にはわりと拘る人なのだが…。
それにしても載せりゃぁ良いってものではないはず。お金をかけてるのだから。
開業１０９日目 クーポンと性別
クーポンは、やはり女性向の販売促進方法なのだろうか。
今日夫が、フリーペーパーに掲載されていた店に飲みに行った。
うちの店が広告掲載した雑誌で、その店もクーポンを発行していた。しかし夫はそれを使わなかったという。雑誌はすでに読み捨てていたからだ。
もしこれが私が知る女性達なら、クーポンを切り抜き財布に入れただろう。
女性、男性の性差ではなく、個体差があるかもしれない。しかし、こう考えてみると女性の方が、店側が期待する販促に則って行動してくれる。
つまり、クーポンを出す→切り取る→店に提示する→販促効果を確認する、という流れが出来るのだ。
今日の夫のように、クーポンを出してくれないと、何がきっかけで店を知ったのか通常はわからない。
結果的にはクーポンに販促効果があったのではなく、その広告自体に効果があったと言えるのだろう。
開業１１０日目 クーポン２回目の効果
フリーペーパーに２回目の広告を掲載して３週間が経過した。
集計すると３枚で５名、１１，３３０円。ご新規さんは１組。クーポンの有効期限を見たら、１枚は１回目のものだった。だから２回目の効果は２組。
しかし、そのうち１組は常連さんで、たまたま駅前で配っていたのを入手したとのこと。その日は元からうちの店に来る予定だったそうだ。
昨日の日記の夫のように、効果はあったがクーポンを使わなかっただけかもしれない。
それにうちの店の広告は、ターゲットを絞り込んだデザインになっている。一般のクーポンを使いたいと思う読者向けではなかったということも考えられる。
■ツール
準備０３３日目 名刺の手配
知り合いでデザインを仕事にしている人がいるので、名刺のデザインをお願いした。
書体やレイアウト、色など相談し、その日の夜、４パターンをメールで送ってもらった。イメージ以上のものだったらしく、これでほぼ決定。
ひとつに決める必要はないと、さらに他の色でもデザインしてもらうことにした。
表は屋号のみ。裏に地図と住所と営業時間を記載することにした。使用する紙にもよると思うが、少々値の張るものができそうだ。
看板のデザインもお願いしてみた。ただ、名刺と違い横に細長いので、難しいかもしれない。
本当はこの看板、使いたくなかったのだ。看板料も別に取られるし、街路樹の真ん前に設置されていて、今時流行らない形状だからだ。
しかし、撤去すると外した後それなりの処理費用がかかる。もっと早い段階で話を煮詰めていたら何とかなったのかもしれないが、駆け引きの具合でこの件はこちらが呑むという流れになってしまったそうだ。
上手いこと店に合った、効果的な看板になることを期待するしかない。
準備０７４日目 名刺完成
名刺が出来上がった。黒地に質の違う黒で地酒と背景に入れ、白抜きの屋号、赤で押印があるという、色数の多い名刺になった。
そのため、値段が張るらしい。赤を入れるか入れないかで、値段が変わるとのこと。少々悩んだ末、オープン記念の限定として奮発することにした。
すると、この名刺のデザインをしてくれた夫の友人が、名刺を３００枚プレゼントしてくれたのだ。ありがたい限りだ。
実は印刷屋のミスでもう３００枚納品された。質の違う黒で地酒と入れただけでなく、墨を散らしたような装飾を施しているのだが、これを入れ忘れたのだ。
致命的なミスではない。元からこの墨を散らさないバージョンも検討していたところなので、これはこれで使え、たなぼたである。
しかし名刺を良く見ると、傷がついているものが結構ある。全体が黒でほんの少し艶があるので、特に目立つのだろう。費用を抑えるため、名刺の版下を作らない業者に頼んだため、これは仕方のないことらしい。
名刺を作る際、デザインもランニングコストも大切になってくる。そのバランスが難しい。
うちの場合は、あまりランニングコストを考慮せず、イメージ優先で作った。インパクトはかなり与えるものにはなっているが、次に作るときはコストも考慮して作り直すことになるのだろうか。
準備０８７日目 メニュー作り
メニューを決めるのは、ギリギリまで考えることだとは思う。
でも先にデザインやレイアウトを決めておく方が良いと思った。独立準備中は、忙しそうで意外に時間があるのだから。
会社を辞めた直後は、遊びたかったり人と会ったりすることが多く、また、開店間近になるやることがどっと押し寄せてくる。
私が思うに、工事が中盤にさしかかると中だるみしやすく、やることはあると思われるのに、本人はやることがないと言う。
そんな時間がある時に、メニューのデザインやレイアウトを決めるのに使うべきだと思う。
色々な店のメニューを参考にするのはもちろん、インターネットにある、あらゆるサイトのコンテンツメニューが参考になる。
見出しの装飾や背景の色、柄、文字のレイアウトやフォント。
無料で提供されたり、文字部分の加工が可能な素材がたくさんある。ＨＰを作る感覚で、メニューを作る。なんならこの期間にお店のＨＰを作っても良いのではと思った。
このようなデザインする作業は、時間がいくらあっても足りない。費用をかければ自分で作業する必要はないが、どのようにしたいか考える時間はどうしても必要になる。
お金はないけど時間がある独立開業準備期間に、自分で素材を探し納得のいくメニュー作りの時間に当ててみてはどうだろうかと思った。
またデザインだけでなく、ネーミングなど考える時間も大切だ。
飲食店支援のサイトをいくつか見ると、テクニックがあるようだ。それを参考に売上に貢献するメニュー作りの時間も必須になることだろう。
ちなみにうちの場合は、写真は一切載せない。料理名と金額のみという方針だ。
開業０４８日目 焼酎の売れ行き
焼酎ってまだ流行っているのか？
そこそこプレミアがついている焼酎も普通の値段で出しているが、ちっとも売れてないようだ。
まぁ、夫を始め誰も売ろうとしていないのだから、当たり前だと言えば当たり前なのだが。
カウンターにずらっと並べていても、誰も反応しないそうだし。
焼酎は出るときで、日本酒の半分。少ないときは、１杯しか出ない日もあった。
あれ？これはレジの打ち間違えではないの？と思ってしまったくらいだ。
利益は焼酎の方が断然大きいので、それなりに焼酎も売れてくれないと困るなぁ。
もうちょっと店の体力が付いてきたら、日本酒だけの店になっても良いのだけど、これはまだ先の予定。
もっと焼酎もアピールが必要だな。ちゃんとメニューを作ろうと思った。
開業０６９日目 望むものとのバランス
一組あたりの客単価を調べるため、一組の売上、人数、客単価の入力をしていたが、やっと今日の分まで追いついた。
あとはこれに時間を入れることが出来れば、かなりつかえるデータになるが、そのあたりは現場にいる人間の感覚を取り入れることにするということで、データにはしない。
というか、まとめてやるのはやはりつらく、そこまでの気力はないというわけだ。
レジがもうちょっと高位機種だったらこれらのデータも簡単に取れるのかもしれないが、手間をかければ何とかなるものだ。
何を目的とし、手段を取捨選択。望むものと時間のバランスに気をつけて、と。
開業１９５日目 メニューと接客の関係
「開業１１６日目 視点は違えど学べるサイト」の日記でも書いた「おいしい店とのつきあい方。」という連載を時々読み返している。
今日読んだファミリーレストランとの付き合い方では、メニューについて書かれていた。
私は読みながら、メニューのあり方と店のサービスは合っているのだろうかとちょっと考えてみた。
まず、メニューには「分かりやすいメニュー」と「一見しただけでは、はて？と思ってしまうメニュー」がある。
うちの店はどちらに属するかというと、後者。料理名と値段があるだけ。
料理名もシンプルで、一時期流行った(？)「○○と□□のなんとか風なんとか」等、どんな料理であるか想像できるように詳しく書かれていない。
飲み物は、次々と入れ替わる日本酒がメインなので、グランドメニューにはビールやほんのわずかな種類のサワー、徳利で出している日本酒の値段、後は日本酒と焼酎は一律ですと書いてあるだけ。
黒板に書かれた日本酒は、銘柄と種類のみ。
焼酎にいたってはメニューすらない（ずらっと並べて瓶を見てくれという感じ)。
まぁ分からなければ聞いてくれというスタンスである。
このような状態であるから、スタッフの質、店主の教育具合が問われる。
いかに聞き易い雰囲気をつくれるか。的確な対応が出来るか等。
お客さんが気軽に声を掛けることが出来るタイプなら問題はない。
私が心配なのは、そうでない、声を掛けるのが苦手なお客さんに対してだ。
（明日につづく）
■人
開業００８日目 売上を上げる方法その１
うちの店は日本酒が売りであるが、メインになる食材もとても美味しいものを使っている。
しかし、よくチェーン店にあるメニューのような、その商品の説明書きをしていないので、それらを把握しているのは夫と私ぐらいのもの。
そこで使っている食材やお酒の詳細がわかるページをコピーしてきて、ファイリングすることにした。
毎回これを言えというのではなく、基礎知識として持っていてくれれば、とっさの時に引き出すことが出来るのではないかと思う。
提案できる接客をしてもらいたいのだから、その商品に関する情報を用意するのは必須。
幸いこちらの意図を理解して動いてくれるスタッフがいるので、助かっている。
日本酒については、何より自分が美味しいと思う銘柄を見つけることが一番だ。
思い入れが出来ればそれに関する知識も自然に身につくし、接客時にも説得力のある提案が出来る。
賄いの代わりにお酒を１杯飲んで覚えたいというスタッフや、ビール党だった従業員が日本酒ばかり飲むようになって、夫も喜んでいる。
売り側がその商品を知れば知るほど、売上を上げる手段や機会を手にするようなもので、そのための出費なら惜しくないと思う。
ただ売上を上げろというのではなくて、そのためのツールや提供方法を具体的に示し、具体的な金額を知らせることでスタッフも動きやすくなるはずだ。
開業０２９日目 アイデアと実行の関係
店先にメニューを置くという、どこの店でもやっているようなことが、うちの店ではこのような経緯があった。
「窓から興味深げに見ていく人は多いのに、入ってこないんだよね」という何気ない会話から、「高いと思われているのかも」「じゃぁメニューを外から見えるように、窓際に立てよう」ということになった。
しばらくして、今までは通り過ぎる人が多かったのに、立ち止まって覗く人が増えた。メニューを見ているのかもしれない。
「ただ、窓際にお客さんが入っているときはそうジロジロ見れないようで、立ち止まる人は減る」ということがわかった。これらもホールの子達の会話からだ。
開業する前から、店の前にメニューを置こうねと言っていたのに実行されずにいた。
結局は譜面台を買ってきてメニューを設置したので、初めからこうすれば良かったのにとはたから見ていると思うわけだが、当人にとってはそうでもなさそうだ。
他にも「何の店かよくわからない」「うちの店の売りが認知されていないのでは？」という何度目かの会話で、窓際に一升瓶を並べることにした。
こうやって少しずつ事実確認しながらひとつずつやってみるというステップが必要な場合がある。
知り合いの店に外にメニューを出さなくてもお客さんが入る店があるので、うちもそうかもと躊躇していたらしい。そういう店であって欲しいという願望なのだろうか。
開業０７０日目 きれいなお店
夫が見つけた近所の居酒屋に連れて行ってもらった。
この界隈では久しぶりに良い店だと思ったとのことで、確かに良い感じの店だった。
まず綺麗であること。内装のデザインがということではなくて、清潔、整頓を心がけているのが感じられた。
焼き場のガラスや換気扇が新品同様ピカピカなのには驚いた。
こういう店ならちゃんとしたものを出しているんだろうなと思わせる。
うちもこうあって欲しいものだ。
開業２１７日目 状況分析、その先には
昨日売上改善について書いたわけだが、肝心なのはそこからどう予測を立て、どんな行動をするのか、そしてその結果はどうなのかということだ。
データはあれどそれは過去のもの。
何かアクションを起こせば当然状況は変わる。
その変わった状況を捕らえてチェック。
そして、新たな予測を立てて行動を選択しチェックの繰り返しが必要だ。
私が従業員に覚えてもらいたいなと思うのは、自分の行動がどんな結果をもたらすのかということの自覚。
その自覚がなければパターンを読み取るのは難しい。
そのパターンを手札に、様々なお客さんに応じて立ち回ってくれるようになれば、とても心強いなと思う。
また、日々データを蓄積していくのは、時に倦怠を感じることがある。
しかし自分の考えを客観的に見つめ直し、掴んだ何かを他者に伝えるためには、数字はとても役に立つ。
過信は出来ないけれど、道具の一つとして上手く活用したいものだ。