売上を上げる方法
商売の基本は、売上について考察すること。当然考えるだけではダメですが。
開業０２６日目 売上を上げる方法その２
目標を細分化することが必要だ。
まず自分の給料がいくら欲しいか決める。
毎月の固定経費を計算する。家賃、借入金の返済、リース料、水道光熱費、従業員給与、通信費などもれなく合計する。１ヶ月の仕入を算出する。
例えば３０万の給料を希望し、固定費が１００万、仕入れが５０万とすると、月に１８０万の売上が必要になる。
これを１ヶ月の営業日、たとえば２５日で割ると、毎日７２，０００円の売上を死守しなければいけないという計算だ。
これを肝に銘じて、今日はあといくら、あと何組、あと料理何皿、あとお酒何杯というように細分化していって、毎日営業を続ければ売上は達成する。
具体的な金額を常に把握できているなら、目標は達成できるものだ。
ただ、毎日きちんと７２，０００円をキープするのは難しい。
だから、売上週計表を毎日チェックして、１週間単位の平均を維持できるか、出来ていないならその分、今日はいくら売上なければいかないのか確認している。
目標を具体化し、目の前の問題として解消できるように細分化してクリアしていくと、いつのまにか目標が達成できるという仕組みを作るのが秘訣だ。
開業０３６日目 売上を上げる方法その３
利益を出すには、二つの方法しかない。売上を上げるか、支払を減らすかだ。
我が家のポリシーは収入を増やすことに重点があり、出費を減らすことはあまり考えていない。という夫婦なので、店も売上を上げる方向に目が向く。
そこで有効なのは、売上に繋がることをやることだ。当たり前すぎることだが、これが出来ている店は意外に少ないと思う。
儲からない儲からないと言っているだけで、やるべきことできることをやっていないのではないかと、私なんかは思ってしまうのだが。
ではどうすれば良いのかというと、売上に繋がると思ったことを紙に書くことから始まる。思っただけでは駄目なのだ。
だから私はこのサイトでやることリストを作っている。どんなに思っていても、忘れやすいのが人間だからだ。
どんな些細なことでも書き出してみる。書き出すことで別のアイデアが浮かんで来ることが多い。これが重要。
このアイデアには連想ゲームの感覚が必要で、思いついたことは何でも書いてみると良い。そして簡単なところから実行する。
開業０５６日目 現場の声と数字の関係
打って変わって今日の売上は良かった。
今週２度目の大台越え。昨日、一昨日のストックが今日放出された感じだ。
先月のデータを見てみると、ここまでハッキリしていないが同様のパターンだった。
第３日曜日は期待して良いのか？データ…といってもごく簡単なものだが、取っておいて役立っている。
売上が良くても悪くても、数字を一覧として残しておくと、比較分析できるので今後の対応に取り入れることが出来る。
現場で肌で感じることを、数字で把握すると鬼に金棒だと思う。
私は店に出ていないが、夫が報告してくれる様子と照らし合わせると、人の動きを数字として捉えることが出来る。分業しているからできることなのかもしれない。
今日は開店直後からお客さんが来て、出足が早かったのが勝因のようだ。また、今日は人数の割には客単価が高かった。
先週がんばったことが、今週活きてきたという感じだそうだ。ちゃんとやったことは、時間差がありながらもリターンが必ずあると、夫は実感している様子。
ただ、今日はそう喜んでいられないことがあったようで、何か問題が発生したらしい。夫自身が未消化のようなので、整理が付くまで少し待った方が良さそうな感じだった。
開業０５７日目 見逃さないために
ここ最近の日記は、書くことをひねり出しているという感じだ。
私が店の中で働いているのであれば、その日にあったことを書けば良いので比較的楽だと思う。
でも実際はお金に関することと、夫が明け方帰ってきた時にその日の様子を少し聞くだけ。
何もない日はありえないのだが、ここで文章にするからには、それなりに有意義な役に立つことを書きたいと思う。
そのうち何かイベントがあった時だけ、残しておきたい情報があった時だけの更新になるのかもしれない。
でも、アンテナをしっかり張って敏感に状況や変化を感じ取ることが必要なのではないかとも思う。
これが何か営業に役立つことになるかもしれないのだから。
開業０６６日目 客単価の散布図
客単価の実際を調べてみることにした。
というのも、客単価というと通常その日の売上÷人数ということになるのだろうが、これでは実際のところがわからないからだ。
例えば客単価３５００円という数字が出ても、３５００円付近で使うお客ばかりではないはず。
４５００円の人もいれば、２５００円の人もいて、計算すると３５００円になるがその割合はどうなのか。
大手飲食店にあるようなＰＯＳを使えば簡単に分析できるのだろうが、個人規模の店ではマニュアルでやるしかない。
ということで、１組の売上÷その組の人数で組ごとに客単価を出し、散布図形式のグラフにした。
実際にどの価格帯に集中しているのか見てわかる。
曜日別に色を変えているので、曜日による単価の傾向が見えてくるのが面白い。
開業０６７日目 散布図のデータを並べ替えると
昨日の客単価を調べるのに使ったデータを利用して、別のグラフを作ってみた。
一組あたりの客単価を小さい順に並べて、グラフにしたのだ。
縦軸を客単価、横軸を組み数、系列を週に設定し、週ごとの客単価傾向がわかる。
こちらのグラフは２ヶ月目のものだが、客単価の高い週が入れ替わっていた。
オープン直後の月は日曜日が客単価が高い傾向にあったが、今月は火曜日になっていた。
また、曜日によってバラつきがあったのが、ラインが絡まっているところから、曜日による差が縮まった月と言えようか。
金曜日、土曜日の来店組数が多く、組みあたりの客単価は低めということも現場の感触通りだった訳だ。
開業０７３日目 売上を増やすには
連日、売上と客単価、組単価を眺めていると、金額どうこうというより、来店者数と来店時間の問題のような気がしてきた。
私は店に出ていないので、実際どういうお客さんが来ているのかわからない。
夫から聞くお客さんの話は、常連さんや日本酒好きな方の話題が多く、情報が偏り気味。
そういうお客さんの方が印象に残りやすく、話にしやすいから当然のことなのだが。
数字を見る限りでは、客層については良い感じだと思う。
後は、やはり早い時間の来店者獲得が必要なのかも。
まだ開店して２ヶ月ぐらいなので、あまりガツガツせず夫の実感、試行錯誤を見守ることにしよう。
開業０９５日目 売上と時間、優先すべきは？
週末に向けて徐々に売上があがっている。
閉店時間を過ぎても、お客を追い出さずねばったからとのこと。
どうせお客が来ないからと諦めずに、今出来ることをやっているというのは、我が夫ながら偉いなぁと思った。
今は売上が少ないので、閉店間際や時間を過ぎたお客でも入れる、追いたてないという状況。
今後売上が希望通りになったら、お客にも時間を守ってもらうことになるだろう。
その辺りのことを考えると、今やっていることはどうなんだろうと思ってしまう。
夫も同じことを考えるらしく、よく話すのだが、こう気持ちがすっきりしない問題だ。
やはり、やっていることは一貫していた方が気持ちが良い。
でも、現状を踏まえて考えると、今大切なことは、確実に稼ぐこと。店を続けていける体力をつけることが大事ではないだろうか。
開業１３０日目 売上アップの秘訣
当サイトは、記帳代行会社であるサポートケイさんのリンク集に掲載して頂いている。
利害関係を超えて飲食店業界を盛り上げようという目的のリンク集なのだが、そこにリンクされていた売上倍増戦隊カフェ･ライダーというブログを拝見した。
２年で売上を５倍にした方のブログで空間、接客、企画を切り口にしているようだ。
ただ漠然と売上を上げようというのではなく、こうして複数の切り口を持つことにより、より即効性の高い、かつ効果が目に見える仕組みが作られるのではないだろうか。
誰にでも簡単に経費をかけずにすぐ出来る、売上を伸ばすためのヒントがたくさんあった。
うちの店のような小規模飲食店には、学べる部分が多い。
喫茶店をカフェにリニューアルしたとのことで、そのような業種を考えている人には、参考になることが多いだろう。
開業１９６日目 考察 限界を超える
（昨日のつづき）
店主である夫はお店の人間に気軽に声を掛けるタイプなので、自分とは違うタイプのお客さんの場合、それに相応しい対応をしているかどうかが気になっている。
私の想像では、ハッキリ言うと切り捨ててしまっているのではないかと。
まぁそれはそれで店の方針というか、どんな店にしたいかというビジョンがあり、それに合うお客さんが残るということを承知しているなら良いのかもしれない。
狙った客層があり、それ以外には迎合しないというスタンスはありだと思う。
店(＝店主）が好ましいと思うお客が常連さんになり、うちの店にいて居心地が良いと感じてくれるお客さんが長く通ってくれることになるのだろう。
これはとても自然なことだ。
でも商売として、店を繁盛させると考えたときに、このままでは先が見えてしまう。
すでに今いるお客さんの絶対数が見えてしまっている現状においては。
ただたとえ商売であっても、それをやるのは人間であり、当然相手も人間である。
人間は自分が本当にやりたいと思うことしか出来ないもの。
一時であれば、気が進まなくともやらねばいけないこともできることはできる。
しかしそれが継続するかどうか、それが習慣になるかどうかは、難しいのではないだろうか。
十分に考えて自分の中の原則にそった形を作らなければ、現状を脱するのは困難だと思う。
ではどうやって今できることから、目標になっていることをすり合わせていくのか考えてみよう。
（明日につづく）
開業１９７日目 合わないと思っても
（昨日のつづき）
現状を把握し、目標に近づける方法を考えてみた。
目標は、新規のお客さんを増やすこと。
現状はどうかというと、開店してから１００のお客さんの来店があったと仮定する。
５０％は店主に似たお客さんで、残りは店主には合わないお客さんだった。
宣伝をして５０のお客さんの来店に成功したが、やはり５０％しか合うお客さんがいない…。
という繰り返しではないかと思う。
全くの新規のお客さんを集めるには、それなりの労力がかかる。
労力をかけたところで、半分を切り捨ててしまうのは、考えすぎなのかもしれないが、効率が悪いなと感じた。
そこで思ったのは、一度来てくれたお客さんをまた来てくれるようにする方法はないものだろうかということ。
ただ単に酒を飲みたいだけなら、自分で買って家で飲んだほうが安く上がる。
おいしい物が食べたければ、もっと他にいい店がある。
お客さんにしてみれば、何かをうちの店に期待して来店してくださった方なのだ。
見ず知らずのご新規さんをかき集めるより、よっぽど可能性は高いはず。
お客さんと接してみて、うちの店には合わないなと思ったら、どの部分を見てそう思ったのかに着目する。
そして、どうすればそれを合うように変えることができるか考えてみることが、糸口になるのではないかと思ったのだが。
追記
cocoa051さんのコメントを受けて、言いたかったことが書かれていなかったことに気がついた。
結論としては、新規開拓を目標に掲げていたが、現状を観察すると無駄が多いというか、効率的でない状況であるのがわかった。
それなら、一度来店してくれたお客さんを逃さない、もう一度来てくれるような対応を心がけるべきなのではないかと。
難しいことをあえて書くなら、お客さんをうちの店に合ったお客さんに変えるということ。
早く馴染んでもらうようにすると言えようか。
初めての来店時が勝負。
一期一会の精神で接客してもらいたいなと私は思う。
開業２１６日目 売上改善手段
今月の売上が目標を下回ることが確定した。
外的要因は様々考えることができる。
どこも景気が悪いと言っているようだが、どこかに必ずお客さんは存在しているわけで…。
ということで、やはり内的要因の追求と改善が必要だ。
時期的にも開業して半年、慣れやダレが出てきている頃合。
そこでとても参考になった記事を見つけた。
「自営業だと家計はこうなる！(こんなときこそ経費をかける！)」さんのブログだ。
つい先日も夫婦で、店のブログを使って集客イベントをやろうと話をしていたので、後押しされた気分になった。
他には定休日、営業時間の見直し。
これは、半年間の売上、人数、客単価、テーブル単価などのデータをカレンダー形式で取ってきたので、客層、店の雰囲気の変化など加味して検討する。
開業当初とは若干客層に変化があるように感じるし、お客さんの来店状況が想定しているのとは違うと掴めつつある状態。
営業方法を含め見直す、改めて方針を定めるのに良い時期ではないかと。
次に店主としての仕事、従業員の仕事の棚卸し。
日本酒の提供を従業員にも覚えさせようと、夫が少し引いた立場になったせいか、売上が芳しくない。
やはり知識に差があるせいか、提案というスキルが弱くなっているのではないかと観察できる。
来客が少なく時間があるのだから、この店の売りは何なのか再認識して、その当たりの知識技術を高める必要があるだろう。
私が一番気になっているのは、停滞感。
ここはひとつ店主の働きかけで、店内に対流を起こして欲しいところ。
開業２２８日目 売上の停滞期には
去年ほどの勢いがない。
常連さんや食べ歩きしているような人には安いよねと言ってもらえることが多いが、想定していた金額より客単価が高い日が多い。
ただ、１ヶ月の売上を合計して見るとさほど変わらないと言えなくもないので、来店人数か頻度が減っているのか。
また仕事に慣れたせいもあり開業当初は大変だったことが、今では簡単にこなすことが出来るようになったことも関係あるかも。
こんな状況であるから、楽は楽である。
しかし夫は物足りないという。
楽して稼ぐのではなく、楽しく稼ぎたいといったところか。
様々な経験から裏打ちされた意見を垣間見せる師匠ともいえるべき人が言っていた、停滞期がやってきたのかもしれない。
数々の予言（師匠にしてみれば法則ともいえるのだろうか）が実証されてきたので、今回もそれだと思いたい。
こんな停滞期はダイエットと同じで誰にでも訪れ、対応は同じとのこと。
焦って足掻いたり諦めたりすることなく、今までやってきたことを着実にやれよと言っていた。
開業２５４日目 飲食店で重要だと思うこと
フードビジネスコンサルティングをされている「リトルライオン」さんのサイトを久しぶりに拝見した。
こちらのサイトは確か、開業準備中か開業間もない頃見つけて、これは！と思いリンク集に加えていたサイトである。
その頃漠然と読んでわかっていたつもりであったが、やはり開業後の現実を知ってから読むと、まったくその通りであると膝を叩いてしまいたくなる内容だ。
まず、ＴＯＰページ冒頭に記されていた「商圏が狭い」という指摘。
お客の立場で考えた時に、生活圏の外にあるお店にはあまり行かないものだなぁと改めて思った。
実際に生活圏にあった時は頻繁に行ってた店があるが、今は環境が変わり自然と足が遠いた、つまりまた今度にしようかとなってしまうことが多いのだ。
だから、その距離をも越えるそこでしか味わえないものをいかに用意できるかが、その店の価値ではないだろうか。
その価値とは、そこでしか味わえない料理やお酒が大部分を占めるのは想像に難くない。
しかしこれらは所詮物であり代替がきくもの。ちょっと探せば他の店にだってある場合がある。
では何が重要かというと、その店で提供される時間そのものだと確信している。
このお酒と料理、この雰囲気、サービスをトータルしてこの値段ならまた来たいよね、と思ってもらえる店であるかどうかを常に意識して営業したい。
開業２５５日目 店の価値とは
昨日の日記で飲食店において重要だと思うことを書いてみた。要約するとトータルバランスで価値を感じることができるかどうかという結論になった。
さて、この価値は誰が決めるかというと当然お客さんである。
ただ、飲食店においての価値は、いや飲食店に限らずとも、価値とは絶対的なものではなく、相対的なものだと思っている。
その人にとって価値があるかどうかなのである。
ではその人にとってとは誰のことであるかというと、やはりお客さんである。また話が戻っただけだと思う？いやいや今度のお客とは先のお客さんとは違うのだ。
今度のお客さん像として思い浮かべたいのは、その店を経営する店主自分自身を指すのである。
自分が良いと思うこと、例えばどこか飲みに行く時に判断基準になることを自分の店でやれば良いのだ。
心から良いと思っていることであるなら、そのサービスには説得力がありお客さんの心に響くのではないだろうか。
逆に自分にとって、さして動機付けにならないような価値であるなら、さほど力をいれる必要はないと思う。
そういうサービスは、他所の店に任せておけば良いのだ。
自分の店で何でもやろうとする、つまり万人に受けようとすると、その店の魅力である価値は下がると思われる。
開業２５６日目 顧客ストレス
先日再読したコンサルティング会社の「リトルライオン」さんのサイトで、「顧客ストレス」という印象的な言葉があった。
売上を阻害する要因ということで、これを逆手に取れば売上を伸ばす秘訣になりうると読めたのだが。
つまり、お客さんが感じるストレスを排除すると、次の来店に繋がるという考え方。
ただこれもまた相対的な価値観である。
ポイントはそのお客さんがその店にどれだけ慣れているかが判断基準になるだろう。
要はそのお客さんが初めての来店なのか、数回来たことがあるのか、常連さんなのかで感じるストレスは変わってくるはず。
まぁここでは常連さんは考えなくても良いかな。
ストレスがさほどなかったか、ある人は感じるストレスに耐性があったか等の理由で常連さんとなっていると想像できるから。
さて、ストレスを一番感じやすいのは誰かといえば、当然初めて来店されたお客さんである。
また、一番厳しい目を持って来店されるのも、初めてのお客さん。
このお客さんの次があるかどうかで、店の売上は変わってくるのであるから、細心の注意を持ってストレスを排除する心積もりが必要だ。
開業２５７日目 初めてのお客さん（座席編）
売上を伸ばすためには顧客ストレスの軽減が必須である。
ストレスが一番かかっている初めてのお客さんを想定して、出来そうなことを具体的に考えてみよう。
まず慣れない場所に飛び込んできたというストレスを理解する必要があるのではないだろうか。
人数を確認して、席を案内することと思う。その時に漠然とお好きな席へどうぞではなく、具体的な言葉を入れる方が好ましい。
カウンターかテーブルしか選択がない場合でも、あえて言葉にすることによってお客さんの思考を助けることが出来る。
選択肢の多いオープンクエスチョンではなく、クローズドクエスチョンを心がけるのだ。
そのような配慮が要らないお客さんは、こちらが声をかける前に行動があるか、返事が早いので判断がつくことだろう。
案内する席にももう一工夫できる部分がある。
初めてのお客さんの要望に応えやすい席、つまりホールの人間がそのお客さんの動向を確認してすぐに対処できるような席へ誘導出来れば、「呼んでもすぐ来ないストレス」を軽減できる。
また、お客さんの年齢や来店の時間帯によっては、店の中で比較的明るい席というのも安心感を与えるようである。
ただ選択権がお客さんにあることもポイントになるため、その場面に相応しい質問の仕方を磨く必要もあるのかもしれない。
開業２５８日目 初めてのお客さん（飲み物編）
初めてのお客さんの緊張（ストレス）を軽減するという視点に立って、ファーストオーダーをとることを考えてみる。
早い段階でリラックスできる状態へ誘導できれば店への印象も良くなり、次への来店に繋がるのではないだろうか。
昨日の日記でもストレス軽減を考慮した座席の案内を書いてみた。今日はその続きである。
座席案内の次に出来ることは、おしぼりや取り皿を提供しながら飲み物のオーダーを取ること。
飲み物のメニューはどこにあるのかスマートに案内できると良い。書かれていない部分について、また、お勧めの飲み物があるなら一言添えたい。
ただ、慣れきった言い方にならないように注意が必要だ。はっきり丁寧を心がけるべきだろう。
そして飲み物の提供。これは早さが肝心。
初めての店はなんとも落ち着かないもの。そういう状態のときの人間は喉の渇きを感じやすい。
それをサッと出された飲み物が心まで潤すのである。飲み屋で飲み物の提供が遅いのはもっての外であり、同時にストレスを感じやすい部分だ。
次は料理。
本日のおすすめを勧めるのは、座席案内編に書いたクローズドクエスチョンと同じで、迷わせるというストレスを軽減することが出来る。
開業２５９日目 初めてのお客さん（メニュー編）
今日は初めてのお客さんのストレスに対して、メニューで出来ることを考えてみた。
ポイントは品揃えを感じさせつつ、何を選んだか良いか迷わせないメニュー作りだと思う。
友人知人を店に連れて行った時の様子を見ていると、メニューを前に決めかねるようでいつもお勧めは何？と聞かれる。
そう考えるとやはりメニューにそれとわかるようなキャッチコピー、もしくはレイアウトを考慮する必要があるのだろう。
また、それぞれのカテゴリー内でこれを売りたいというものがあれば（当然あるはずだよね？）、それを目立たせるようにするのもポイント。
これらを選んでいけば、まるでコースのようにバランス良く料理が選択できるようになるとお客さんは楽ができる。
喉の渇きもお腹も満たされ落ち着けば、じっくりメニューも見れるもの。
そこで本当にお客さんが食べたいもの、次に来たら食べたいと思わせるものがあれば良い。
後はお客さんの戸惑いに対して迅速に対応できる態勢をとること。
追加注文はもちろんのこと、お手洗いの場所や会計の方法など配慮できる部分はいくらでもあるだろう。
最後にお見送り。一番気をつけたいところである。緊張感を持って真摯にあたってもらいたいものだ。
開業２６３日目 予算という判断基準
居酒屋の店長を本気でやってみる。(ウチの店は高いのか？安いのか？)という記事を見つけた。
ここ最近店の価値、お客さんのことを考えていたので、タイムリーな記事である。
こちらのブログの管理人さんは居酒屋の店長５年目という方で、現場で見聞きした経験に裏打ちされた内容なのだろう。
私のように本を読んだり夫や同業者の話を聞いただけで想像を巡らす、机上の理論と違い説得力があると思う。
さて、その店が高いのか安いのかという判断は、お客さんの予想とその結果の相違で決まる。
飲んだり食べたりしている間に、今日のお勘定はこれくらいかなと想定し、その範囲であれば安いと感じ、それを超えればこの店は高いと感じるもの。
また、これは別記事の記載であったが、そういう理由からか彼はやたらに最後の一杯を勧めたりしない。
その一杯の注文を受けたことによってその日の売上に貢献できるが、その一杯の注文によりお客さんの予算を超えてしまう場合もある。
そうなるとあそこは高い店だと認識され、お客さんの足は遠のき、長い目で見れば損失という風に書いてあったと記憶している。
お客さんの予算で価値が決まるという視点は初めてだったので、ここに記しておこうと思った次第である。
開業３０４日目 無理をしない秘訣
数日前の日記で、安定した売上が出せるのは無理をしていないからだということを書いた。その無理をしないためには、負担を軽くするのが一番だと思う。
商売をやる上で一番の負担はお金に関すること。この負担には二種類あって、コントロールできる負担とコントロールが難しい負担とがあるように見受けられる。
前者が支払に関すること、後者が売上に関することというのが私の認識。
開業前、夫に算出してもらった毎月の支払予定は、こんな大雑把な数字で大丈夫？と思ったこともあったが、月々の合計を見ると的外れな金額ではなかった。
これは夫が主に飲食に関わる仕事をしていたから経験(感覚)的に把握できた部分と、その範囲に納まるように支払をコントロールすることが出来た成果もあるはず。
もちろんこの前提には支払は多く見積もり売上は少なく見積もるというお約束あってのこと。どこかのブログに、見込めると思った売上の３割減４割減を覚悟して開業に当たった方が良いと書いてあったし。
そのつもりで支払える家賃の物件を探し、人件費の構成を考えた。実は今借りてる店は想定していた物件と異なるのだが、坪単価が予算内だったので今の所に決めた経緯がある。
その分改装工事にかかる費用を調整したり、開業前に考えていた営業プランを見直したりした。
こんな風に支払はコントロールできるのである。